倉儲生活面面觀

精益供應鏈離我們到底有多遠
當前世界，製型式企業競爭日趨激烈，企業普遍感到缺乏一種訊息資源共享的平台，道統的單一企業競爭模式已經很難使企業在市場競爭中保持絕對的競爭優勢。隨著企業競爭環境的日益惡劣，道統單一的經營管理模式必須轉變。為了在激烈的競爭中處於不敗之地，一些企業紛紛在物流管理上面不斷創新，加強訊息化建設，以最快速度附應市場要求，滿足不斷變化的多樣化需求。在這種環境下，企業必須能在實時的需求訊息條件下，建立一種超越企業界限的新的合作關係，快速組織生產資源，把產品送到用戶手中，並不斷提升客戶的滿意度。

所謂供應鏈，就是指由供應商、製造商、倉庫、配送中心和管道商等構成的物流網路。同一企業可能構成這個網路的不同組成節點，但更多的情況下是由不同的企業構成這個網路中的不同節點。比如，在某個供應鏈中，同一企業可能既在製造商、倉庫節點，又在配送中心節點等佔有位置。在分工愈細，專業要求愈高的供應鏈中，不同節點基本上由不同的企業組成。在供應鏈各成員單位間流動的原材料、在製品庫存和產成品等就構成了供應鏈上的貨物流。所謂供應鏈管理，就是指在滿足一定的客戶服務水準的條件下，為了使整個供應鏈系統成本達到最小而把供應商、製造商、倉庫、配送中心和管道商等有效地組織在一起來進行的產品製造、轉運、分銷及銷售的管理方法。

精益供應鏈訊息化平台的構建包括多方面的內容，但最基本的主要有三點，即物流、訊息流、資金流，精益供應鏈是物流、訊息流、資金流三流的統一，那麼，物流管理很自然地成為供應鏈管理體系的重要組成部分。供應鏈管理與物流管理的區別在那裡?一般而言，供應鏈管理涉及製造問題和物流問題兩個方面，物流涉及的是企業的非製造領域問題。兩者的主要的區別表現下︰(1)物流涉及原材料、零部件在企業之間的流動，而不涉及生產製造過程的活動;(2)供應鏈管理包括物流活動和製造活動;(3)供應鏈管理涉及從原材料到產品交付給最終用戶的整個物流增值過程，物流涉及企業之間的價值流過程，是企業之間的銜接管理活動。ERP系統是供應鏈訊息化平台應用的具體體現，特別是它的物流、訊息流、資金流三流合一的集成性，把製型式企業的訊息流與生產製造緊密結合起來，它的具體表現主要有以下幾個方面︰

一、銷售(e-Sales)，在企業的分銷體系運作過程中，都會面臨一系列挑戰，對於龐大的分銷網路，如何控制價格體系和信用政策的有效運作?如何大幅減少業務人員大量的事務性工作?在業務十分繁忙的狀況下，如何減少訂單處理過程中的人為差錯?如何提升訂單處理速度，提升客戶滿意度?複雜的分銷網路中，如何精確追蹤每張訂單的處理狀況?在越來越全球化的市場競爭中，ERP系統中的銷售模塊對幫助企業提升分銷運作效率，規範運作流程會起到重大的作用，從而將嚴峻挑戰轉變為成長機會。如網上訂單︰經銷商登錄交易平台，可以直接填寫訂單訊息。訂單檢查︰系統會自動檢查訂單的合法性。主要的檢查︰庫存檢查，信用檢查，價格檢查。訂單檢查透過後，將自動傳入ERP系統進行實際業務處理。訂單審核批示︰當訂單檢查出現問題時，系統將觸發相關申請，管理人員審核批示透過後，正式訂單將傳入ERP進行實際業務處理。物流跟蹤︰經銷商還可以在訊息平台上直接查到每張訂單的物流狀況以及核實、自動對賬等。

二，需求訊息，價格、庫存、出貨通知、對賬單、採買需求計畫等訊息，可以從ERP系統直接取得。作為供應鏈的重要內容，商品訊息，價格，庫存，出貨通知，對賬單等重要訊息在業務處理部門全部輸入ERP系統，其它部門使用時，可以直接從ERP系統匯出;ERP系統有一套電子採買供應鏈體系模塊，將企業採買的各個環節納入到整個系統中，保證採買過程中各個環節之間的訊息暢通，提升工作效率。同時透過訊息共享，合理地利用和分發資源，為企業帶來最大的效益。供應商無需安裝任何軟體，可透過互聯網，利用瀏覽器訪問電子採買平台，與企業進行訊息交互。

三，庫存管理(e-VMI)，很多企業都為庫存資金的積壓而苦惱，ERP系統提供了一種新的庫存管理思路。把供應商的庫存先寄放到企業，原材料使用後才跟供應商結算，這樣可以節省大筆庫存積壓資金。原材料的使用情況和剩餘庫存供應商都可以隨時看到，供應商看到庫存不足可以主動補貨，這樣還可以減少我們的採買預測和庫存管理的工作量。VMI庫存管理模式，非常適用於規格型號變動很少的常規原材料。物料領用︰生產班組領到物料後，ERP系統會自動扣減庫存。VMI 庫存查詢︰供應商可以透過企業的ERP訊息平台就可以查詢到剩餘庫存。補貨流程︰供應商發現企業物料庫存不足時，可以線上發出補貨通知單，主動給企業補貨。生產計畫發布︰企業定期將生產計畫(採買計畫)發布給供應商，以便提前備料，合理安排生產。財務結算︰企業定期發布對賬單和付款通知單，供應商可以線上查詢。

有人說，21世紀的競爭不是企業和企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。那些在零部件製造方面佔有獨特優勢的中小型供應商企業，將成為大型的裝配主導型企業追逐的對象。日本一名學人將其比喻為足球比賽中的中場爭奪戰，他認為誰能擁有這些具有獨特優勢的供應商，誰就能贏得競爭優勢。顯然，這種競爭優勢不是哪一個企業所具有的，而是整個供應鏈的綜合能力。特別是在目前全球面臨金融危機的嚴峻形式下，製型式企業加強自己的供應鏈建設更是刻不容緩，只有不斷的提升自己的供應鏈水準，才能在激烈的市場競爭中處於不敗之地。

物流銷售人員的銷售流程
搞運輸的，搞物流的，需要專門的營銷、銷售人員嗎？不是一、兩個人買副電話，掛個牌子就行了嗎？

可能，像上面提到的“夫妻檔”經營模式現下是很普遍的，畢竟物流這行行進入門檻很低，所謂的物流公司比比諧是，在廣州、北京、上海、鄭州等地的“夫妻檔” 可謂無處不在，它不斷的豐富的物流的業務形態，也為客戶帶來了很大的實惠，同時，不可否認的，他們也是物流行業不規範原素誘因之一。

像“夫妻檔”式的經營模式，基本上是不需要專門的營銷人員的，或者說，是頭家本身就已經兼營了，頭家就是業務員，就是銷售代表，自己跑單，自己提成。

所以，現下很多大公司很不平，為什麼人家一個檔口，就可以賺錢，而且賺錢還不少，而大公司規模大，人員多，反而利潤率沒人家的高，甚至虧損。新開的公司不管調什麼人過去，都是賺不了多少錢，部分還虧損的厲害。不少公司甚至想到不設銷售人員，就靠老客戶的轉介紹或是打廣告算了。

這是個很普遍的現象，但因噎廢食是不對的，其實，現下很多物流集團或物流公司，銷售能力差，盈利困難，除了市場問題外，最主要還是人的問題︰銷售人員缺乏培養訓練。大部分物流企業缺乏有經驗的銷售講師，銷售人員的培養訓練也不成體系，很多銷售人員不知道如何跑業務。

針對這樣的現象，我們可以看出銷售的培養訓練是銷售管理的重要組成部分，要想讓新員工也好，老員工也好更好的做好業務，替銷售人員理順銷售流程、步驟就至關重要。

物流行業與其他行業的銷售都是不同小異的，歸納起來也就是這以下幾個方面︰

1）收集客戶訊息

2）篩選目標客戶

3）電話預約、電話拜訪

4）上門拜訪

5）陌生拜訪

6）商務談判

7）簽訂合約

8）業務下單

9）協同其他部門

10）運費結算

這十方面是物流銷售的基本流程和步驟，不管是汽運也好，鐵路、航空、海運也好，都是這么幾步。對於新入職的員工尤其重要。

其中收集客戶訊息最為重要，任何銷售，地毯,滿鋪地毯,方塊地毯 Carpet Wood Floor 木地板,Carpet Tile,Hand Made Carpet,Wall to Wall Carpet,Custom Made Carpet都要做好售前的調研準備，做到“知已知彼”，一來可以體現自己的專業水準，二來也可以增加商務談判的籌碼。至於篩選目標客戶，就要結合自身的優劣勢，確定哪些客戶是適合自己做的，選對對象是業務成功的第一步，不然很容易就會徒勞無功的。

電話預約、拜訪，上門拜訪，陌生拜訪這四項是最考驗銷售人員的毅力和智慧的，熟練的銷售人員會靈活應用各種技巧，最終實現預約或拜訪。銷售技巧方面是靈活多變，沒有捷徑，沒有所謂的定律或規律，只有用心去做業務，細心謹慎從事才會成功。

商務談判和合約簽訂是整個銷售過程的核心，銷售中最重要的價格、服務範圍、理賠條款等都涉及其中。這也是體現銷售人員綜合素質的重要環節。

業務下單、協同其他部門運作、物理治療,家務助理| 上門補習,興趣班,網頁設計|廣告設計,監控系統,僱傭 ,家務助理,印刷運費結算屬於業務操作層面。其中服務質量關係到業務操作的成敗。包括客戶的訂單下達，上門取貨，幹線運輸，在途跟蹤，運費結算等。

透過以上的十步驟，一個物流的銷售流程就這樣結束。銷售人員尤其是新銷售人員，看完這個流程，希望對物流銷售會有更深入的體會，業務能力也會有很大的提升。