物流銷售人員的銷售流程
Monday, January 5th, 2009物流銷售人員的銷售流程
搞運輸的，搞物流的，需要專門的營銷、銷售人員嗎？不是一、兩個人買副電話，掛個牌子就行了嗎？
可能，像上面提到的“夫妻檔”經營模式現下是很普遍的，畢竟物流這行行進入門檻很低，所謂的物流公司比比諧是，在廣州、北京、上海、鄭州等地的“夫妻檔” 可謂無處不在，它不斷的豐富的物流的業務形態，也為客戶帶來了很大的實惠，同時，不可否認的，他們也是物流行業不規範原素誘因之一。
像“夫妻檔”式的經營模式，基本上是不需要專門的營銷人員的，或者說，是頭家本身就已經兼營了，頭家就是業務員，就是銷售代表，自己跑單，自己提成。
所以，現下很多大公司很不平，為什麼人家一個檔口，就可以賺錢，而且賺錢還不少，而大公司規模大，人員多，反而利潤率沒人家的高，甚至虧損。新開的公司不管調什麼人過去，都是賺不了多少錢，部分還虧損的厲害。不少公司甚至想到不設銷售人員，就靠老客戶的轉介紹或是打廣告算了。
這是個很普遍的現象，但因噎廢食是不對的，其實，現下很多物流集團或物流公司，銷售能力差，盈利困難，除了市場問題外，最主要還是人的問題︰銷售人員缺乏培養訓練。大部分物流企業缺乏有經驗的銷售講師，銷售人員的培養訓練也不成體系，很多銷售人員不知道如何跑業務。
針對這樣的現象，我們可以看出銷售的培養訓練是銷售管理的重要組成部分，要想讓新員工也好，老員工也好更好的做好業務，替銷售人員理順銷售流程、步驟就至關重要。
物流行業與其他行業的銷售都是不同小異的，歸納起來也就是這以下幾個方面︰
1）收集客戶訊息
2）篩選目標客戶
3）電話預約、電話拜訪
4）上門拜訪
5）陌生拜訪
6）商務談判
7）簽訂合約
8）業務下單
9）協同其他部門
10）運費結算
這十方面是物流銷售的基本流程和步驟，不管是汽運也好，鐵路、航空、海運也好，都是這么幾步。對於新入職的員工尤其重要。
其中收集客戶訊息最為重要，任何銷售，地毯,滿鋪地毯,方塊地毯 Carpet Wood Floor 木地板,Carpet Tile,Hand Made Carpet,Wall to Wall Carpet,Custom Made Carpet都要做好售前的調研準備，做到“知已知彼”，一來可以體現自己的專業水準，二來也可以增加商務談判的籌碼。至於篩選目標客戶，就要結合自身的優劣勢，確定哪些客戶是適合自己做的，選對對象是業務成功的第一步，不然很容易就會徒勞無功的。
電話預約、拜訪，上門拜訪，陌生拜訪這四項是最考驗銷售人員的毅力和智慧的，熟練的銷售人員會靈活應用各種技巧，最終實現預約或拜訪。銷售技巧方面是靈活多變，沒有捷徑，沒有所謂的定律或規律，只有用心去做業務，細心謹慎從事才會成功。
商務談判和合約簽訂是整個銷售過程的核心，銷售中最重要的價格、服務範圍、理賠條款等都涉及其中。這也是體現銷售人員綜合素質的重要環節。
業務下單、協同其他部門運作、物理治療,家務助理| 上門補習,興趣班,網頁設計|廣告設計,監控系統,僱傭 ,家務助理,印刷運費結算屬於業務操作層面。其中服務質量關係到業務操作的成敗。包括客戶的訂單下達，上門取貨，幹線運輸，在途跟蹤，運費結算等。
透過以上的十步驟，一個物流的銷售流程就這樣結束。銷售人員尤其是新銷售人員，看完這個流程，希望對物流銷售會有更深入的體會，業務能力也會有很大的提升。